Feminizm ve Kadının Metalaştırılması

Read More

Reklamlarda Kadınlara Yönelik Ürünler Nasıl Pazarlanır?

Read More

Gazetelerin Tırajları ve Reklam Fiyatları

Read More

SUBLİMİNAL MESAJ

Bilince ulaşma eşiğini geçemeyen, eşik altında kalan ve canlının farkettiğinin farkında olamadığı uyarıcıdır.

Duyduğumuz, gördüğümüz ama kavrayış olarak algılayamadığımız her şey bilinçaltına ileride tekrar kullanılmak üzere veri olarak depolanır ve gelecekteki hareketlerimize yön çizer. İşte tam da bu aşamada bilince değil ama bilinçaltına hitap eden bütün propaganda ve veriler, bizim davranışlarımıza yön çizen güdüler olarak karşımıza çıkar. Zira sıklık arz eden tekrarlar deruni algılarımıza yöneliktir.

Biz, normal şartlarda gözümüzün fovea hareketleriyle beynimizde depolanan şeylerin çok azını hatırlıyoruz. Ama mesela markete gittiğimizde on tane deterjan arasından bir tanesini çekip alıyoruz. Yani gördüğümüzün ve de duyduğumuzun farkında olmadığımız şeylerin, bilinç ortamına çıkarak bize o malı satın aldırması söz konusu oluyor.

Yani biz görmediğimizi zannettiğimiz şeyleri aslında görüyoruz ve bilinçaltımıza gönderilen verilerin karar verme ya da faaliyete geçme aşamasında fikirlerimizi ve davranışlarımızı doğrudan etkiliyor.

Bilinç Altına Yönelik Mesajlar

Bilinçaltını etkilemeyi hedefleyen mesajlara “subliminal mesaj” adı verilir. Genel olarak “bilinçaltına yönelik gizli mesajlar olarak ifade edebiliriz. Kişinin bilinçaltına ‘’subliminal mesaj’’  göndermenin birçok yolu bulunuyor.

Bunlardan en çok kullanılanları :

1.  Dijital ses dosyalarına gizlenen işitsel yolları.
2. Gözle algılanamayacak kadar kısa süreyle ve sık patlayan flaşlar şeklinde sinema ya da televizyon görüntüsü yoluyla bilinçaltına itilen 25. kareler.
3. Reklam afişleri, logoları ve benzeri nitelikteki görsel malzemenin içine saklanmış şekil, kelime ve rakamlar.

Bu yöntem, bir ürünün reklâmını yapmaktan, bir inancın ya da görüşün propagandasını yapmaya kadar varan geniş bir yelpazede kullanılmaktadır. Görsel ve işitsel olarak (bilinçli) algılananlar değil; bilinçaltı seviyesinde algılanan söz, resim, görüntü ve şekillerden oluşur.

Bunlardan en çok kullanılan Dijital ses dosyalarına gizlenen ses mesajlardır. Üzerinde oynanabilirliği ve işlenilmesi ve yayılması daha kolay olduğundan MP3 dosyaları gizli mesaj için biçilmiş kaftandır diyebiliriz. Peki, sistem nasıl işliyor?

25. Kare

Kişinin bilinçaltına subliminal mesaj göndermenin birçok yolu olduğunu söylemiştik. İşte bunlardan bir diğeri de 25. kare tekniğidir. Peki, nedir bu 25. kare?

Gördüğümüz bir anlık görüntü, 655 satır ve frame/çerçeve denilen 24 küçücük kareden oluşur. Sinema bandında, saat, dakika, saniye olarak bir diziliş vardır. Saniyeden sonra kare gelir ve bir saniye 24 karedir. Her 24 kare ise bir ekran büyüklüğündeki kareyi oluşturur. Her 327.5 satırda bir de "control-track" denilen aralık vardır. İşte bu aralıktaki görüntüler kesilip, aralarına başka görüntüler atılarak 25. kare oluşturulur ve bu son kare olan 25inci kare anlıktır. Yani görüntü saniyede 1/24 olacakken, bu 1/25'e çıkar. Kareler 25 olunca bir anda bir görüntü gelir ve anında kaybolur. Genellikle görünmez, daha doğrusu görülür ama bilinçaltında kalır.

25. karenin temel mantığı da mesajı bilinç-altına göndermek olduğu için, artık dünya sinema sanayisinde bu tekniği kullanmayan yok gibidir. Yani sizler evlerinizde rahat koltuklarınıza oturup herhangi bir televizyon kanalındaki herhangi bir dizi/ film ya da bir belgeseli seyrederken aynı zamanda 25. karelerle bilinçaltınıza gönderilen mesajlara/ telkinlere/ saldırılara maruz kalabiliyorsunuz.

Göz bunları görmüyor ama saniyenin üç binde biri gibi bir zaman aralığında bu görüntü bilinçaltına ulaşıyor. Bu gizli mesajlar sayesinde, o reklâmı, diziyi, filmi ya da herhangi bir resmi hazırlayan kişi/ yapımcı/ yönetmen kendi hedefine, niyetine ve ideolojisine göre vermek istediği mesajı 25. karelerle bilinçaltına göndermiş oluyor.

Peki, Göremediğimiz Halde Nasıl Etkileniyoruz Bu 25. Karelerden?

Bu adamlar zaten açıktan açığa bu işi yapıyorlar. Filmlerle, reklamlarla her türlü mesajı veriyorlar. Buna rağmen niçin böyle gizli bir kare uyguluyorlar?

Cevabı çok basit; Çünkü gördüğümüz zaman bu kadar etkili olmuyor. Çünkü kişi, bilinçli bir tercih ile gördüklerini veya duyduklarını ya reddediyor ya da kabul ediyor. Çünkü baştan önüne seçenek olarak getirilmiş oluyor.

Fakat bu, öyle bir şey ki insan onu görmüyor, duymuyor ve hissedemiyor, yani bizlerin algı frekanslarımızın tamamen altında veya üstünde yer alıyor. Böyle bir şeyi kabul yahut reddetme gibi bir olanağımız var mı? Elbette hayır.

İşte 25. karenin ve subliminal reklamların temel mantığı budur! Hedefteki kitlenin bilinçli tercih hakkını gasp ederek, onları gizlice zehirlemek!

Bu işi yapanlar insanı ve insanın yaratılışını çok iyi biliyorlar. 1900’lü yıllara kadar uzanan bir geçmişi var bu tür çalışmaların. Psikolog ve psikanalistlerin insanla ilgili uyguladıkları, gözlemledikleri ve deneylerle ortaya koydukları bilgi ve bulgulardan yola çıkarak “İnsanı nasıl etkileyebiliriz” sorusuna cevap aradılar. İlk başta ticari hedefler ve büyük şirketlerin mallarını halka pazarlamanın bir yolu olarak gördüler bu bilinçaltı telkinleri. Daha sonra ise bu taktiği öğrenen her kişi ve her yapımcı kendi niyet, inanç ve ideolojisine göre vermek istediği mesajları bu yolla insanlara zerk etmeye başladılar.

25. Kare Nasıl ve Ne Zaman Ortaya Çıkmıştır?

Bilinçaltının bütün görüntü, ses ve resimleri kaydetme özelliği 1900’lü yıllardan beri insanları yönlendirmek için kullanılmaktadır.

1900’lü yıllarda Knight Dunlap adında Amerikalı bir psikoloji profesörü gözbağcılık gösterisi yaparken bilinç gücüyle algılanmayan “hissedilemez gölgeler” kullanarak aynı uzunluktaki 2 çizgiyi seyircilerin farklı ölçülerde algılamasını sağlamıştı.

İşte buradan hareketle bilinç-altını hedef alarak mesaj göndermeyi hedefleyen ve adına subliminal mesajlar denen bu tür reklamlar ilk kez 1950'li yıllarda Amerika'da ortaya çıktı

James Vicary adlı reklamcılık uzmanı, sinema salonlarında yaptığı bir deney sonucu patlamış mısır ve kola satışlarının arttığını iddia etti. Bu deneyde film perdede oynarken, saliselik görüntüler hâlinde gözle görülemeyen gizli kareler ve gizli mesajlarda : “patlamış mısır ye” ve “kola iç” sloganları çıkıyordu. Seyirci bu sloganları bilinçle algılayamadığı hâlde, bilinçaltına hitap eden bu sloganlar neticesinde kola satışlarının yüzde 18.1, patlamış mısır satışlarının ise yüzde 57.7 arttığı görüldü.

Bu şekilde, bilinç-altına yönelmenin reklamın etkinliğini artırmada daha işlevsel olduğu görülmüştür. İşte o gün bugündür uygulanan 25. kareler sadece bir insanı ya da bir topluluğu değil; bütün insanlığı tehdit etmektedir.

Bir grup psikolog ve yazar bu konunun gündeme geldiği ilk yıllarda bu yöntemin uydurma ve efsane olduğunu ve insanları etkilemeyeceğini söylediler. Ancak, beyin dalgalarını ölçen teknolojilerin gelişmesi ile gizli mesaj içeren reklama beynin daha farklı ve fazla tepki verdiği gözlemlendikten sonra, bu yöntemin etkisi ispatlanmış oldu.

İşin en ilginç tarafı ise bu konuyu gündeme taşıyan, kitap, tez ve aile eğitim seminerlerinin yok denecek kadar az olmasıdır. Yıllardır uygulanan böyle ciddi ve hayati bir konunun nasıl olup da bütün bir insanlık tarafından henüz bu şekilde yeni yeni öğreniliyor olması düşündürücü olsa gerek.

Asıl Hedef Çocuklar

  

Subliminal teknolojisi maalesef çizgi filmlerde, şarkılarda, reklam panolarında, filmlerde yasal olmayan bir şekilde kullanılıyor. Çocuklara sevgiyi kardeşliği öğütleyen masum zannettiğimiz çizgi filmlerin arasına pornografik resimler, şiddet unsuru içeren görüntüler bu teknolojiyle saklanıyor. Çocuğumuz fark etmeden o görüntüleri beynine konuk ediyor ve şahsiyetinin oluştuğu o en ciddî yaş dilimde (sıfır-yedi yaş arası) bu görüntüler içeride bilinçaltında hapsoluyor. Artık siz siz olun her gördüğünüz ve duyduğunuza çok dikkat edin.

Özellikle Disney, yaptığı çizgi filmlerde cinsellik temasını yıllardır çocuklarımızın bilinçaltına kazımıştır.

Bu Filmde/ Dizide Sanal Reklam Uygulanmaktadır

Sizler, televizyonlarınızın karşısında uyumaya devam eden ruhlar, koltuğunuza oturup en sevdiğiniz dizi ya da filmleriniz yayına başlarken : “BU FİLMDE / DİZİDE SANAL REKLÂM UYGULANMAKTADIR” uyarısını görmediğinizi söyleyebilir misiniz?

Peki, ne demek “Sanal Reklam?”

Sanayi Bakanlığına göre sanal reklamın tarifi aşağıdaki gibi;

"Sanal reklam; hukuken kullanımı meşru görüntülerin, canlı veya banttan bilgisayar marifeti ile manipülasyonu ve söz konusu görüntülerde yer alan muhtelif unsurları reklam amacı ile hâlihazırda kullanılan veya ileride geliştirilecek teknolojiler vasıtasıyla oyun sahası ve çevresi üzerine düşürülen tüm görüntüleridir.”

Subliminal'in Kullanım Alanları nerelerdir?

Tabiki başta reklam sektörü, genellikle görsel materyellerde kabaca saniyenin yirmide biri gibi bir zamanda belirip kaybolan ve gözümüzle görmemizin imkansız olduğu fakat sık tekrar ile bilinç altımıza kaydolan unsurlar.

Örnek olarak ABD.de bir Sinemada yapılan deneyde film perdede oynarken saliselik görüntüler halinde ‘patlamış mısır ye’ ve ‘Cola iç’ sloganları çıkıyormışlar. Seyirci bu sloganları bilinciyle algılayamadığı halde, bilinçaltına hitap eden bu sloganlar sayesinde Cola satışlarının yüzde 18.1, patlamış mısır satışlarının ise yüzde 57.7 artmış.

MP3 dosyaları gizli mesaj için biçilmiş kaftandır diyebiliriz. İnsan kulağı belirli frekans aralıklarındaki sesleri duyabilir. Ama çeşitli hayvanlar köpekler ve atlar örneğinde olduğu gibi bu sesler verilerek hayvanları çılgına çevirmek mümkün. Eğer siz bir müzik parçasını rahatça duyabiliyorsanız bu sizin duyabileceğiniz frekans aralığında olduğunu gösterir. İnsan beynini algısı ise daha düşük ya da daha yüksek frekansları algılayabilecek kapasitededir. Subliminal mesaj içeren bir MP3'ü kulağınızla dinlersiniz, ancak içindeki gizli mesajı beyniniz dinler. Bu esnada kulağınız hiçbir şey duymaz. Bu tür mesajlarında daha çok heavy metal müziklerde verildiği iddia edilmekte.

Ayrıca büyük alışveriş merkezlerinde çalınan bu tür müziklerin de alışveriş arzusunu tetiklediği kanıtlanmış.

Subliminal mesaj veya bilinçaltı mesaj, başka bir objenin içine gömülü olan bir işaret ya da mesajdır ve normal insan algısı limitlerinin altında kalmak, o anda fark edilmemek üzere tasarlanmıştır. Subliminal mesajlar insanın bilinçli dikkati tarafından fark edilemezler, ancak bu mesajların insanın bilinçaltını etkiledikleri ileri sürülmektedir. Subliminal teknikler reklamcılık ve propaganda alanlarında sıklıkla kullanılmaktadır. Dizilerde veya filmlerde karakterlerin içtiği içecek markaları, kıyafetleri subliminal mesaj örneklerindendir. Bu tekniklerin amaçları, etkisi, kullanım sıklığı ve rekabet gibi konularda ahlaka uygunluğu konuları tartışmalıdır. Marka ve ürünlerin pazarlamasından toplumun ilgi , ihtiyaç ve algısını değiştirmeye kadar bir çok konuda kullanılmaktadır. Bir kişiyi kurumu ya da ürünü kötü göstermek için o şey ile kötü olan bir nesnenin aynı temada işlenmesi subliminal mesajın en yaygın kullanılma şeklidir. Şu ana kadar yapılan çalışmalar neticesinde en bilinçli ve defansif kişiler bile bu mesajları ilk bakışta %100 olarak çözememektedir. Bu da toplumlarımızı yönlendirmeli reklamlara karşı savunmasız bırakmaktadır.

TBMM'de 15 Şubat 2011 tarihinde kabul edilen 6112 Sayılı Radyo ve Televizyonların Kuruluş ve Yayın Hizmetleri Hakkında Kanun'un 9.maddesinin 2.fıkrası gereği "Ticarî iletişimde bilinçaltı teknikleri kullanılamaz."

Türkiye’de ve dünyanın birçok yerinde bilinç-altı reklam yasaklanmıştır ama bütün reklamları, dizi, film ve belgeselleri bilinçaltı mesaj içerip içermediği noktasında denetleyecek bir yapı kurulamamıştır.

Subliminal mesajın mantığı şudur:

beynimiz kulagimiz ile duymadigimiz dercecede alcak sesleri algilar.algilamak duymak degildir.subliminal mesajı kısaca "kişinin bilinçaltına gönderilen gizli mesaj" olarak tanımlanabilir. kişinin bilinçaltına subliminal mesaj göndermenin bir çok yolu vardır.

işitsel subliminal mesajlar; bunlardan en çok kullanılanı dijital ses dosyalarına gömülen mesajlardır. üzerinde oynanabilirliği ve işlenilmesi ve yayılması daha kolay olduğundan mp3 dosyaları gizli mesaj için biçilmiş kaftandır denilebilir. sistemin işleyişi ise; insan kulağı belirli frekans aralıklarındaki sesleri duyabilir.eğer siz bir müzik parçasını rahatça duyabiliyorsanız bu sizin duyabileceğiniz frekans aralığında olduğunu gösterir. insan beynini algısı ise daha düşük ya da daha yüksek frekansları algılayabilecek kapasitededir. dikkat edin "duyabilecek" demiyorum, algılayabilecek diyorum. subliminal mesaj içeren bir mp3'ü kulağınızla dinlersiniz, ancak içindeki gizli mesajı beyniniz dinler. bu esnada kulağınız hiçbir şey

duymaz.

internette ve paylaşım programlarında bilinçaltı mesajlar içeren mp3 dosyaları bulunuyor. hatta bu gizli mesajları frekans aralıklarına göre analiz ederek ortaya çıkaran yazılımlar dahi bulunmaktadır.

görsel subliminal mesajlar; subliminal mesaj göndermenin bir yolu da görüntü aracılığıyladır. siz ekrana bakarken gözünüzün yalnızca "göz kırpma" hızında bir görüntü ekrana gelip kaybolur. gözünüz hiçbir şey görmez ancak bilinçaltınız bu mesajı çoktan almıştır.

Read More

REKLAM AJANSLARI

1)TANIM :

Reklam ajansı, müşterisine dört tip hizmet verebilen bağımsız ve ticari bir işletmedir. Bu hizmetler;

1. Pazarlama konusunda tavsiye vermek,
2. İletişim konusunda tavsiye vermek,
3. Sinema-TV filmi, afiş, radyo gibi teknikleri kullanarak basın kanalıyla yayılmayı sağlamak,
4. Reklam mesajlarını yayınlayacak olan medya kuruluşlarıyla uygun fiyat için pazarlık etmek ve anlaşmak.

Reklam ajansı tanımında ele alınması gereken 4 unsur vardır:

1.  Reklam ajansı bağımsızdır; hem müşterilerinden hem de kullandığı medya araçlarından bağımsız hareket edebilmelidir.
2. Reklam ajansı uzmanlardan oluşur; birçok meslek grubu yer alır;sanat yönetmenleri, medya, pazar, satış uzmanları vb..
3.  Reklam ajansı reklamın oluşumundan kontrolüne kadar her aşamasından sorumludur; mesajın yaratılması, medya seçimi, içeriğini yönlendirilmesi, yayınlanması için medyada reklama ait boş yer alınması ve bunun kontrolü vb…
4. Reklam ajansı müşterisinin hesabına çalışır; kendi adını kullansa bilemüşterisinin adına iş yapar.

2) AJANSLARIN ORGANİZASYONU

Birçok ajans, bir veya birçok ürün, marka veya servis üzerinde yoğunlaşır;bunlara iş ünitesi denir. Ajanslar, iş üniteleri yerine müşteri odaklı organize olurlar.

Bunun sebebi, ajansın her müşteriye ayrı ayrı adapte olma zorunluluğudur. Bir ajansın ürünü fikirdir. Yeni fikirlerin oluşumunu cesaretlendirmeli, oluşanları da korumaya ve geliştirmeye çalışmalıdır. Birçok ajans için açıklık ve esneklik organizasyonel yapıdan daha önemlidir. Küçük veya büyük birçok ajansın organizasyonunda standart fonksiyonlar vardır. Bunlar:

A. Müşteri birimi,

B. Yaratım birimi,

C. Medya birimi,

D. Araştırma birimidir.

Bunlara ek olarak birçok ajans, trafik, basım-yayın, finans, personel gibi destek hizmetler de sunabilir.

A. MÜŞTERİ BİRİMİ

Müşteri birimi müdürü, ajans ve müşterisi arasındaki ilişkilerden sorumludur ve iki dünya arasındaki kilit kişidir: Müşterinin iş dünyası ve reklam dünyası. Ayrıca ajans tarafından yürütülen temel reklam stratejisinin oluşumuna yardım etmekle, reklamın hedeflere uygunluğunu gözlemekle ve müşteriye önerilecek olan tüm medya planlarını, zamanlamaları, bütçeyi, storyboard'ları, müşterinin onayına sunmakla yükümlüdür. Müşteri biriminin dört, bazen beş aşaması vardır:

Yönetim Denetçisi (Management Supervisor): Yönetim denetçisi ajansın üst yönetimine rapor verir. Ayrıca stratejik konularda liderlik görevini üstlenir, yeni iş fırsatları yakalamaya çalışır.

Müşteri Birimi Denetçisi (Account Supervisor): Müşteri birimi denetçisi genellikle müşterinin işinde anahtar yöneticidir; ajans ve müşteri arasında temel irtibatı sağlar.

Müşteri Birimi Yöneticisi (Account Executive): Müşteriye istediği hizmeti zamanında verebilmek için ajansın, bir takım olarak, zaman tarifesine uygun çalışmasını sağlayacak günlük faaliyetlerden sorumludur.

Müşteri Birimi Yöneticisi Asistanı (Assistant Account Executive): Müşteri birimi yöneticisine kayıtları ve zaman tarifesini oluşturmakta yardımcı olurken asıl amacı, işi öğrenmek ve üzerine yoğunlaşmaktır.

B. YARATIM BİRİMİ VE ÜRETİM

Yaratım Müdürü (Creative Director): Birçok ajansın, yaratım müdürü adı verilen bir tane üst kademe yöneticisi vardır. Onun da görevi, ajansın yaratıcı gücünü ve bilincini her zaman ayakta tutmak ve ortaya konan fikirlere onay vermektir.

Yaratım Departman Müdürü (Creative Department Manager): Bütçeleme,maaş düzenleme, ofis işleri, destek ve alt kademe çalışanlarının işe alımı,profesyonel çalışanların işe alımı ve iç muhasebe ile ilgilenir.

Çalışanlar (Personalities): Yaratım departmanı bünyesinde iki tip çalışan bulunur. Birincisi, reklamı oluşturan, yazan ve üretenler. İkincisi ise akıl hocası tabir edilen kişilerdir; bir fikir üretmek için grupla birlikte çalışır, sonrasında da grubu motive eder ve onları yönlendirir.

Yaratım Grubu (Creative Group): Bir yaratım grubu, metinleri yazan grup,televizyon reklamları veya yazıcı çıktısı için fikirleri çizen grup ve bu fikirleri radyo veya televizyon reklamları haline dönüştüren gruplardan oluşur. Bu kişilerin kullandıkları ünvanlar; copywriter, sanat yönetmeni veya üretici (producer)'dir. Birçok

ajansta sanat yönetmeni ve copywriter beraber ve takım halinde çalışırlar,çevrelerinde de bir destek grup oluşur. Metin yazarları ise reklam kampanyalarının hazırlanmasında en önemli rolü üstlenen kişilerden biridir. Belirlenen strateji doğrultusunda çeşitli reklam araçları için metinler yazar.

Radyo Reklamı Üretimi (Broadcast Production): Radyo reklamlarında tonu doğru yaratmak, reklamın başarısının anahtar faktörü olduğu için yaratım departmanı bir radyo reklamı üreticisi bulundurur.

"The Bullpen": Bullpen adı verilen sanat stüdyosu, çizdikleri parçaları birleştirip tablo hazırlamada uzmanlaşmış sanatçıları içerir. Burası ajans içinde yeni sanat yönetmenlerinin başlangıç yeridir.

C. MEDYA PLANLAMA VE SATIN ALMA

Hedef kitleye mesajın en etkili biçimde ulaşmasından sorumludur. Medya çalışmaları planlama, satın alma ve araştırma olarak üçe ayrılır:

Medya Planlamacısı (Media Planner): Planlama, hangi ortamın veya medyanın ne zaman, ne kadar zaman aralığı içinde ve ne kadar maliyetle kullanılacağını belirlemeyi içerir.

Medya Satın alıcı (Media Buyer): Medya satın alıcı hangi medyanın ne maliyetle kullanılabileceğini saptar. Satın alma, müşteri tarafından onaylanan plana uygun olarak medyayı kullanmaktır.

Medya Araştırması (Media Research): Birçok medya departmanı, medya bilgilerini değerlendirmeye tabi tuttuğu bir araştırma bölümüne sahiptir. Bu bölüm, medya araştırma müdürünün hazırladığı; izleyici veya dinleyici kompozisyonu, programların izlenme oranlarının saptanması, gelecekteki maliyetlerin tahmini araştırması gibi işler üzerinde yoğunlaşmıştır.

D. ARAŞTIRMA BİRİMİ

Araştırma departmanı, reklam mesajının geliştirilmesine yardımcı olur. Birçok büyük ölçekli ajans, reklamın hedef kitleye daha uygun ve daha iyi odaklanmış olmasını sağlamak için reklam hazırlanmadan önce araştırma yaparak ajansın güvenilir ve kesin bilgilere ulaşmasını sağlar.

TRAFİK DEPARTMANI

Trafik departmanı, projelerin son teslim tarihlerinin takibinden sorumludur.

Müşteri birimi yöneticisi, son teslim tarihlerini gözden geçirmek ve ilerlemeleri görmek için trafik departmanı müdürüyle birlikte çalışır. Trafik departmanı ajansın can damarıdır ve çalışanları ajansta tüm olup biteni takip altında tutar.

BASKI DEPARTMANI

Bir resim, illüstrasyon, bir sayfanın kopyalanması ve bütün bunların renkli bir derginin bir sayfasına yerleştirilmesi veya tam sayfa gazeteye basılması baskı departmanının görevidir. Baskı departmanının doğal teknik yapısından kaynaklanan renk seçimi, düzeltimi ve üretimin tamamlanması gibi özelliklerinden dolayı bu departman, televizyon ve radyo üretimine ters düşmekte ve bu yüzden de yaratım biriminden ayrı çalışmaktadır.

İÇ HİZMETLER

Muhasebe: Küçük ya da büyük ölçekli tüm ajanslar, müşteri için yapılan masrafları müşteriye düzenli ve doğru bir şekilde faturalamak, bütçesini oluşturmak ve kar etmek zorundadır.

Personel: Ajansın boyutu ne olursa olsun, çalışanların dosya ve kayıtlarını tutmak gerekir. Bu departman alt kademelerde çalışan yardımcı personelin işe alımları ile işten çıkarılmalarından sorumludur. Profesyonellerin işe alımına ve işten çıkarılmalarına ise o kişinin çalıştığı departmanın müdürü, personel departmanı ile iş birliği içinde karar verir.

YENİ İŞLER (NEW BUSİNESS):

Ajanslar, ayakta kalabilmek için büyümelidirler. Büyüme ise yeni işlerin ortaya çıkmasıyla mümkündür. Birçok ajans yeni iş fırsatlarını kaçırmamak için sürekli gözünü açık tutmak ister ve bu nedenle sadece yeni işlere ayrılmış bir bölüm oluşturabilir.

3) AJANSLARIN YENİDEN YAPILANMASI

Son yıllarda reklam ajanslarının yeniden yapılanması için bazı çalışmalar yapılmaktadır. Çalışmaların arkasındaki itici güç, müşterilere daha iyi, hızlı ve ucuz hizmet verebilme isteğidir.

Yeniden yapılanma; tepe yönetimin müşterilerle doğrudan ilişki kurmasını, orta kademeli yöneticilerin ise akıl hocası, takım lideri ve kalite kontrol müdürü gibi çalışmasını sağlar.

Önemli noktalardan biri de yaratım, müşteri birimi yöneticileri ve medya planlamacılarının, bir takım olarak çalışmasıdır.

4) AJANS TÜRLERİ

Reklam ajansları iki kritere göre sınıflandırılır:

1. Sundukları hizmetlerin bütünü,
2. İçinde bulundukları işin tipi.

Ajanslar sundukları hizmetlere göre; tam hizmet ajansları ya da isteğe uygun (à la carte) hizmet veren ajanslar olarak ayrılır. İşin tipine göre ise genelde müşteri veya sanayi ajansları olarak ayrılır.

TAM HİZMET AJANSLARI:

Tam hizmet ajansları reklam için gereken tüm hizmetleri müşterisine sağlar. Bu hizmetler şöyle özetlenebilir:

¨ Pazarlama ve medya planlamasını yaparak medya planı hazırlamak;

¨ Araştırma ve analiz yapmak;

¨ Reklam kampanyalarını yerel, bölgesel ve ulusal boyutta hazırlamak

ve yönetmek;

¨ Yaratıcı tasarımı oluşturmak, copywriting;

¨ Logo ve bütünleştirilmiş bir kimlik geliştirmek;

¨ Grafik dizaynı ve üretimini yapmak;

¨ Radyo ve televizyon için üretim yapmak;

¨ Doğrudan pazarlama programları oluşturmak;

¨ Medya yerleşimini düzenlemek;

¨ Halkla ilişkileri sağlamak ve özel olay planlamasını yapmak.

İSTEĞE UYGUN (À LA CARTE) AJANSLAR:

Son yıllarda spesiyalizasyonun büyümesiyle ajans işletmeciliğinde de bazı bölünmeler meydana gelmiştir. 

Bunlar:

Yaratıcı Butikler (Creative Boutiques): Bazı yetenekli sanat yönetmenleri desinatörler kendi yaratım hizmetlerini vermek amacıyla yaratıcı butikleri açarlar.

Reklamcılar için veya reklam ajanslarıyla ortak çalışan yaratıcı butiklerin başlıca hedefleri ve misyonları taze, farklı, denenmemiş reklam mesajları üretmek ve yaratıcı kavramlar geliştirmektir.

Medya Satın Alma Hizmetleri (Media-Buying Services): Tecrübeli medya uzmanları da medyalarla anlaşarak radyo ve televizyonda zaman ayarlamak amacıyla işletmeler kurarlar. Verdikleri hizmetin bir parçası olarak medya satın almayla ilgii detaylı bir araştırma ve analizi müşterilerine sunarlar.

5) REKLAM AJANSININ GELİRİ

Temel olarak bir reklam ajansı üç kaynaktan para kazanır:

Medya Komisyonu : Ajanslara, medyadan reklam boşluğu satın alırken, medya araçları tarafından bir komisyon ödenir.

Masraf Kazancı (Markup): Bir dergi için reklam hazırlarken ajans, fotoğraf, illüstrasyonlar ve dışardaki tedarikçilerin sağladıkları diğer hizmetlerden ve araçlardan yararlanır. Ajans bu hizmetleri satın alıp müşterisinin faturasına masraf yazar.

Ekstra Ödeme ve Ücretler (Fees): Müşterilerine bu esasla hizmet veren ajanslar bir veya iki tip ücretlendirme yöntemi kullanırlar. Birincisi ücret-komisyon karışımı. Bu yöntemle ajans, müşterisi için yaptığı tüm hizmetler karşılığında aylık sabit bir ücret almış olur. Eğer söz konusu ay içinde ajans medya komisyonu almışsa, bu komisyon da ücrete eklenir. İkincisi ise sadece ücret uygulamasıdır.Komisyon geliri sağlamayan hizmetler için genelde bu yöntem kullanılır.

Read More

Reklamcılıkta Kullanılan Kelime ve Deyimler

Account: Reklam ajansının müşterisi, reklam sahibi
Account Executive: Müşteri temsilcisi , ajansın belirli bir müşteriye muhatap olarak gönderildiği adam
Account Service: Ajansta Account Executive’lerin hareket plan ve stratejilerini düzenleyip Onların verdiği raporları değerlendiren merkez
Advertiser: Reklam yaptıran kişi
Advertising Agency: Reklam ajansı
Advertisement: Reklam
Body Text: Reklamın ana metni
Brand name: Marka
Broadcast: Elektromanyetik dalgalarla yayın yapan organlar yani radyo ve televizyonun müşterek adı
Campaign: Kampanya
Communication: Haberleşme
Computer: Elektronik beyin
Consumer: Tüketici
Copy: Metin
Copyright: Telif hakkı
Copywriter: Metin yazarı
Couponing: Kupon sistemi pazarlamada satış teşviki amacıyla başvurulan bir usul
Creative: Yaratıcı Reklam ajansında imalatçı kimse
Customer: Satın alan malın müşterisi
Direct Mail: Direkt posta usulü muhataba genel yayın araçları ile değil doğrudan doğruya adresine yollanan
Display Material: Teşhir malzemesi
Dummy: Ambalaj Kitap, malın tam boyda hazırlanmış modeli
Emblem:Amblem , bir firma veya markayı temsil eden işaret
Hanger: Tavana asılan pankart
Headline: Başlık ,reklamda en üste yazılan büyük yazılar
House Agency: Özel ajans bir müessesesin kendi bünyesinde kendi reklamlarını yönetmek için kurduğu kukla ajans
House organ: Müessesenin kendini tanıtmak için yayınladığı dergi
House to House: Evden eve servis
Humor: Mizah
Illustration: Reklamın resmi kısmı
Jingle: Cingıl , şarkı
Layout: Tertip , düzen yerleştirme ilandaki yazı, resim , başlık gibi çeşitli elemanların çerçeve içinde yerleştirilip düzenlenmesi
Layouter:Layout u hazırlayan sanatçı
Magazine: Dergi Mecbua
Market: Pazar
Market Research: Pazar araştırması
Marketing: Pazarlama
Marketing Mix: Pazarlamanın konusuna giren bütün faaliyetlerin gereken oranlarda karşılaştırılması düzeni
Media: Yayın organı , yayın kanalı
Medium: Media grubunun bir organı
Orginal: Reklam malzemesinin aslı basında resimhanede hazırlanıp klişeciye yollanan resmin son hali
Outdoor: Afiş Tabela
Pay – off: İlanı bağlayan son söz , Slogan
Platform: Kampanyanın dayanacağı esas fikir
Plexeiglas: Bir ışıklı reklam malzemesi
P.O.P Material: Satış yerindeki reklam ve teşhir malzemesi : Afiş , pankart
Producer: Üretici
Product: Ürün ,mamul ,mal
Production: Üretim imalat
Promotion: Teşvik
Public Relaion: Halkla ilişkiler
Publicity: Haber şeklinde ilan yayınlatma
Research: Araştırma
Retailer: Perakendeci
Sales Promotion: Satış Teşviki
Sampling: Numune dağıtarak reklam yapma usulü
Scenario: Film hikayesi
Signature: İşaret , sembol
Slogan: Firma veya mamule has söz
Space: İlanın kapladığı alan
Spot: Radyoda reklam cümlesi
Stopper:Durdurucu unsur
Story Board: Resimli film senaryosu
Teaser Campaign: Merak uyandırma kampanyası
U.S.P.: Mamulü emsalinden üstün kılan özellik
Viewpoint: Görüş bakış açısı
White Space: Reklamdaki beyaz alanlar , boşluklar

Read More

MEDYA,REKLAM VE TÜKETİCİ ARASINDAKİ İLİŞKİ

•Medya, reklam ve tüketici arasındaki üçlü ilişki, tüketicinin medyayı olduğu kadar reklamı kavrama şeklini de etkilemektedir. Ayrıca bu ilişki, medya ölçümlerini, planlamasını ve planın tüketiciye iletilme biçimi üzerinde de etkili olmaktadır.

Medya ve Tüketici Seçimi

•Günümüzde birçok reklam tüketiciye, gazete, dergi ve Televizyon gibi kitle iletişim (mass media) araçları vasıtasıyla ulaştırılmaktadır. Ancak tüketici, gün içinde karşılaşılan birçok faaliyetin bir parçası olduğundan, kitle iletişim araçlarının kendisine ulaşması için oturup beklememektedir. Eğer tüketici, medyaya bir göz atmayı seçiyorsa bu, kendi ihtiyacı olan bir şeyle ilgili olduğundan dolayıdır. Eğerböyle bir seçim yapmıyorsa kendisinin diğer ihtiyaçları daha ağır basmaktadır. Tüketicinin bir medya aracını izleme, okuma veya dinleme tercihi, bu aracın kendisini ilgilendiren bir bilgi sunması veya kendi tarzına uygun bir eğlence unsuru içermesinden doğrudan etkilenmektedir.

 •Örneğin tüketici, izlemekten çok zevk aldığı bir televizyon programına karşı bir sadakat (loyalty) geliştirebilir ve belirli aralıklar ile bu programı izleme alışkanlığı edinebilir. Fakat programa karşı geliştirilen bu sadakat, programın içinde yer alan reklamın da aynı şekilde kabul göreceği anlamına gelmemektedir. Aynı şekilde bir dergiye abone olan okur, dergi içinde yer alan konular kendi ilgi sahası dahilinde olduğu için bu dergiyi okumaktadır ve dergide bulunan reklamları okumak için bilinçli bir çaba göstermez.

•Bir medya planlamacısının başlıca görevi sadece reklamı medya araçlarında yayınlatmak değil, aynı zamanda bu reklamın, görülmesini, okunmasını veya dinlenmesini sağlamaktır. Öte yandan medya planlamacıları, bazı tüketicilerin medya araçlarını sadece reklamları okuma amacı ile tükettiklerinin bilincindedirler. Tüketici ihtiyacı olan bir ürün, marka veya servisi bulmak amacıyla medyayı satın alma rehberi gibi kullanabilir. Örneğin, bilgisayar almayı planlayan kişinin bir bilgisayar dergisi alarak, aradığı bilgilere ulaşması gibi. Bu tür durumlarda medya bir katalog değerine sahip olacaktır. Ancak bu daha çok, basılı medya için geçerli bir durumdur

•Genellikle, birçok tüketici, kafasında herhangi bir özel sebep olmaksızın içerdiği reklam ile birlikte medyayı kullanmaktadır. Bazen tüketici, alışveriş veya marka hakkında bilgi almayı düşünmeksizin reklamları izleyebilir. Örneğin izleyici televizyonda haberleri bir saat ara ile takip eden bir programı izlemek İçin beklemektedir. Bu iki program arasında yer alan programlar ve reklamlar hiç bir marka konusunda bilgilenme amacı güdülmeden izlenebilmektedir. Tüketici gizli, aktif olmayan bir ihtiyacını karşılayan bir ürünü veya markayı keşfettiği zaman bununla ilgili reklamı belirli bir süre için unutabilir. Bu tür zamanlarda tüketiciler, bilgiyi işleme tarzına bağlı olarak, büyük bir ihtimalle gördüğü reklamları unutacaktır.

Tüketiciler Edindiği Bilgileri Nasıl Bir Süreçten Geçirmektedir?

•Tüketiciye ulaşan bir çok reklam bilgisi “kısa süreli hafıza” diye adlandırabileceğimiz bir hafıza deposunda saklanır. Birkaç dakika içinde aramak üzere aklımızda tuttuğumuz bir telefon numarası, henüz duymuş olduğumuz bir cümleye ait son birkaç kelime bu tür hafızada saklanır, sadece çok kısa bir zaman süreci için hatırlanır ve daha sonra unutulur. Telefon anketleri (telephone coincidental survey), televizyonda reklam yayınlandıktan sonra tesadüfi olarak seçilen aileler üzerinde yapılmaktadır. Genellikle, reklamı henüz gördüklerini söyleyen kişiler, reklamı yapılan markayı ve sloganı hatırlayamamaktadırlar.
•Eğer, tüketici reklam mesajını hatırlamak istiyorsa, bunu belirli bir çaba ve zaman harcayarak yapabilmektedir. Mesaj tekrar tekrar yinelenerek bellekte bir yer almaktadır. Gerçekten de, eğer mesaj yeterli derecede tekrarlanırsa hatırlanacaktır ve beyinde bulunan “uzun süreli hafıza” diye adlandırabileceğimiz diğer bir hafıza deposuna gönderilecektir. Eğer tüketici mesajı hatırlamak istemiyorsa, tekrarlama işlemi beyin tarafından rededilecek ve reklama ilgi gösterilmeyecektir. Buna “seçici ilgi - selective attention” denmektedir.
•Medya planlamacı, stratejik medya planlaması ile dikkatli ve doğru bir medya seçimi, medya zamanlaması, satış olanaklarının en yüksek olduğu pazarlarda reklamın yer alması, reklamın tekrarlanması, diğer stratejik faaliyetler yoluyla reklamverene, reklamın tüketiciye iletilmesi ötesinde yardımcı olacaktır.
•Medya, reklam mesajını doğru tüketici kitlesine, doğru zamanda ve miktarda ulaştırmakla yükümlüdür. Daha sonra reklamın yaratıcılık öğesi devreye girmektedir. Eğer reklam ilginç ise, tüketici reklama ilgi göstermeyi sürdürecektir. Eğer reklama maruz kaldığı andaki duruma göre ürün, tüketiciye ilginç gelmiyorsa hiç bir şey onu etkileyemeyecektir. Dolay ısı ile medya planlamacı, tüketici, ihtiyaçları ve algılaması hakkında daha fazla bilgiye sahip olmalıdır ve tüketici davranışları konusunda yapılmış araştırma sonuçlarını kullanmalıdır.

Satın Alma Sürecinde Takip Edilen Adımlar

•Tüketicinin, satın alma sürecinin neresinde bulunduğu, reklam mesajının etkisini ve medyanın gücünü etkileyecektir. Engel / Kollats'm "satın alma süreci modeline” göre, satın alma işlemi aşağıdaki gibi bir sıra takip etmektedir.
•Problemin belirlenmesi: Otomobilimiz için yeni biı lastik gerekmesi, veya yeni bir kıyafet alımı ihtiyacı doğması.
•Problemin çözümü için alternatiflerin aranması: Tüketicinin reklamları okuması, arkadaşları ile konuşması, veya bir alışveriş merkezine gitmesi gibi.
•Farklı markaların değerlendirilmesi: Tüketici, ihtiyacına cevap veren iki veya üç farklı marka bulmuştur, bunlardan hangisi seçilmelidir? sorusuna yanıt aranması.
•Markanın secimi ile satın alma işleminin gerçekleştirilmesi: Satın alma işleminin yapılması.
•Satın alma sonrası değerlendirme: Tüketici, satın almış olduğu ürünün beklentilerini karşılayıp karşılamadığının değerlendirmesini yapar.
 •Satın alman ürünün ne kadar tatmin edici olduğu fikrinin beyine gönderilmesi: Tatmin edici olmayan ürünler, alman yere geri götürülebilir veya satın alınan ürün bir süre kullanılarak bu alışverişin verimli bir alışveriş olduğunun onayı beklenir
•Tüketiciler, “Hangi ürünü satın almalıyım?” sorusuna yanıt ararken, medya ve reklamlara karşı açıktırlar. Belirli medya ölçüm teknikleri, medya araçlarının sahip olduğu tahmini izleyici, okuyucu büyüklüğünün kıyaslanmasına olanak sağlamaktadır. Böylece, tüketicilerin yerine en iyi medya aracı konusunda seçim yapılmış olur.

Reklamdan Beklenenler Listesi

Reklam hedefleri saptanırken aşağıdaki listeden yararlanılabilir:

1. Reklam, acil satış gerçekleştirmede ne dereceye kadar görevli?
             Hemen satın almak için nedenler duyurmak, indirim, hediye ilanları gibi. Satın almayı hatırlatmak, özel bir durum-dönem vs. ile satış arasında bir bağlantı kurmak, bayram, yılbaşı duyuruları da tüketiciyi harekete geçiren diğer faaliyetlerdir.

2. Reklam, uzun vadede satışlar gerçekleştirmeyi mi amaçlıyor?

            Satın alma kararı verileceği zaman, reklamverenin ürününün seçilmesi mi bekleniyor? Marka imajını yerleştirmek, ambalajın, logonun marka imajının kolayca tanınmasını sağlamak ise uzun vadeli satış gerçekleştirmeye yönelik diğer bir yöntem olabilir.

3.Reklam, geniş kapsamlı tüketici desteği oluşturmayı mı amaçlıyor?
            Dağıtımın yaygınlığını sağlamak, kuruluşun imajını güçlendirmek geniş kapsamlı destek unsurlarıdır.

4.Reklam, satış arttırıcı katkısını, neleri gerçekleştirerek yapmalıdır?
            Yeni tüketiciler yaratmak ve rakip ürünlere müşteri vermemek satışları arttırıcı etkide bulunacaktır.
       Sahip olunan müşterilerin tüketimlerini arttırmak için aşağıdaki yöntemler kullanılabilir: - Ürünün yeni kullanım biçimlerini duyurmak.
            Ürünü daha büyük ambalajlarda ya da ikili üçlü ambalajlarında almaya ikna etmek.
            Ürünü satın almayı hatırlatmak.
            Ürünün kullanım sıklığını arttırmak.

5. Reklamın, satış örgütüne sağlayacağı yan faydalar ne kadar önemli?

         Satıcıların, yeni satış noktaları bulmalarına yardım etmek, satıcıların, toptancı ve perakendecilerden daha büyük siparişler almasına yardımcı olmak bu yan faydalar arasında sayılabilir.

6. Reklam, satışı gerçekleştirecek ve tüketici doyumunu arttıracak bilgi sunmakla ne kadar görevli?
            Nereden alınır? Nasıl kullanılır? «Eskisini getir-yenisini al» gibi kampanyaların bilgisinin verilmesi, yeni fiyat ve ambalajın , özel satış koşullarının duyurulması tüketiciyi bilgilendiren etkenlerdir.

7. Kuruluş nasıl bir imaj oluşturmak istiyor?
           Ürünleri kaliteli ve güvenilir, gelişen, ileri teknolojide önder ve zengin bir ürün ailesi sunan bir kuruluş imajı oluşturmak gibi.


 MEDYA PLANLAMA FAALİYETLERİ

A. Amaçların ve Stratejinin Tespiti

•Her medya planı, bazı temel sorulan yansıtan bir amaçlar dizisine sahiptir. Bu soruların cevaplan stratejik planın oturacağı platformu hazırlayacaktır.
•Medya stratejisini yönlendirecek olan bu temel sorular şunlardır:
•Reklamın kime yöneltileceği? Hedef kitlenin tespiti.
•Reklamın nerede, hangi coğrafık alanda yapılacağı?
•Reklamın ne zaman yapılacağı?
•Reklam kampanyasının ne uzunlukta olacağı? En iyi kampanya süresinin bulunması,
•Reklamverenin mesajına en uygun olacak medya çevresinin ne olacağı?




Reklamın Hangi Tür Kitleye Yöneleceği

•Demografik profiller: insanlar yaşlarına, kişisel ve içinde yaşadığı hanenin gelirlerine, eğitimlerine, mesleklerine, medeni durumlarına, aile büyüklüklerine göre sınflandırılırlar.
•Psikografîkler ve yaşam tarzları :Psikografikler demografik özelliklerin tersine motivasyon ve davranışların açıklanması için daha hassas ölçütler arar. İnsanları, nasıl hissettikleri ve davrandıklarına göre sınıflandırmaya çalışırlar. Örneği pisikografık araştırmanın bir çeşidi olan yaşam tarzı profili insanları, kariyerlerini ve boş zamanlarını nasıl kullandıklarının gözlemlenmesine göre sınıflandırır. Yaşam tarzı profili, insanların seçilmiş sosyal ve kültürel çevresi üzerindeki perspektiflerini sağlar.
•Ürün kullanım segmenti:Hedef kitle, tüketim alışkanlıklarına göre de sınıflandırılabilir. Medya planlamacıları, izleyicilerin, okuyucuların veya dinleyicilerin hangi ürünleri, ne sıklıkta aldıkları ve tükettikleri konusunda bilgi toplarlar.

Reklamın Nerede , Hangi Cografik Alanda Yapılacağı?

•Satış coğrafyası, birçok reklam planının önemli bir parçasıdır. Üretici firmalar, ürünlerini birçok bölge, il ve ilçelere dağıttıkları halde, tüm bu pazarlarda aynı tutarlıkta satış yapamazlar.
•Bir medya planlamacı için, coğrafik özellikler, söz konusu pazarların tanımlanması ve herbir pazara belirli bir bütçe ayırılması demektir. Herbir pazar kendi amacını gerçekleştirmeye yetecek derecede toplam üzerinden belirli bir pay alacaktır. Buradaki öncelik sırası bazı değişkenlere göre belirlenmektedir: Pazarın büyüklüğü (tüketici nüfusu), her bölgedeki marka satışı, dağıtım performansı, medya maliyetleri, reklam ve satış baskısı yönünden rakiplerin gücü.

 •Bu tür pazar değerlendirmesinde kullanılabilecek standart bir yöntem yoktur. Fakat birçok üretici firmanın kullandığı bir indeks sistemi bu tür analizlerde kullanılmaktadır:
•BDI : Medya planlamacılarının nerede reklam yapmaları gerektiğinin kararını vermede kullanabilecekleri en yararlı araçlardan biridir. Markanın satıldığı pazardaki verilere göre bir hesaplama yöntemi uygulanılır. BDI, markanın rakiplerine göre kuvvetli veya zayıf olduğu coğrafik ve demografik bölgeleri gösterir.
•CDI : Burada analizi yapılan tek bir ürün değil, ürün kategorisidir, örneğin, BDPda XYZ deterjanının indeksi bulunmuştu. CDI'da ise tüm deterjan markalarının yer aldığı ürün kategorisi indeksi bulunmaktadır. Bir başka deyişle CDI, anali/i yapılan pazarlardaki deterjan satışlarının ulusal satışların üzerinde mi yoksa altında mı olduğunu bize söylemektedir.
•BDI ve CDI karşılaştırmaları, rekabete karşı güçlü ve zayıf yönlerin kararında yararlı olmaktadır. Aşağıda BDI ve CDI oranlarına ilişkin bazı karşılaştırmalar yapılmıştır:
•Yüksek BDI ve yüksek CDI : Bu tür pazarlar genellikle, hem ürün kategorisi hem de ürün açısından iyi bir satış potansiyeline sahiptir.
•Yüksek BDI ve düşük CDI: Burada ürün kategorisinde yeterli derecede bir satış gerçekleşmemektedir. Pazar ürüne doymuş olmasına rağmen, bu pazar ürün için reklam yapılmaya değer bir pazarı temsil etmektedir. Belirli aralıklar ile ürününün satışlarında bir düşüş olup olmadığı kontrol edilmelidir.
•Düşük BDI ve yüksek CDI: Bu tür pazarlarda, ürün kategorisi iyi bir potansiyel göstermektedir. Ancak ürünün niye başarısız olduğu araştırılmalıdır. Sebebi, dağıtım kanallarındaki bir eksikliğe mi bağlanmalıdır? Yoksa yeteri kadar reklam yapılmadığı, reklam yapılsa bile hedefe ulaşılamadığına mı bağlanmalıdır?

•Düşük BDI ve düşük CDI: Bu tür pazarlar her marka için riskli olacaktır. Medya planlamacı, ürün kategorisinin niye iyi satmadığını araştırılabilir. Ancak, bu tür pazarlar reklam yapılması uygun olan pazarlar olmayacaktır.

ZAMANLAMA

•Medya planlamacıları, birçok değişkenin gösterdiği yol doğrultusunda reklamın zamanlamasına karar verir. Bunlardan bazıları; ürünün ne sıklıkta satın alındığı, ürünün diğer aylara nazaran bazı aylarda daha mı çok tüketildiği , hangi aylarda rakiplerin reklam kampanyalarının yoğunluk kazandığıdır. Bu tür etkilerin her türlü kombinasyonu, reklam zamanlama stratejisini her firma ve ürün için farklı kılar.

•Mevsimsel Zamanlama

•Birçok ürün ve hizmet için talep mevsimsel değişimlere bağlıdır. Mayo (e.g. Zeki Triko), dondurma (e.g. Algida), kayak takımları gibi ürünler örnek olarak verilebilir. Yurt dışından bir örnek verelim; Standard Oil Co. of Ohio (SOHIO) soğuk kış günlerinde arabalarda kullanılmak üzere hazırlanmış ve içinde özel bir madde bulunan bir benzini piyasaya sürmeyi planlamaktadır.
 •Bu benzinin özelliği, hava sıcaklığı 0 derecenin altına düştüğü zaman benzinin sirküle ettiği kanalların buzlanmadan dolayı tıkanmasına engel olacak şekilde tasarlanmış olmasıdır. Ürün, çok soğuk havalarda kullanılırken, ılık günlerde satışlar yok denecek kadar az oluyordu. SOHIO, tüm mevsim boyunca sürekli reklam kampanyası yapılması fikrini 2 sebepten dolayı benimsememiştir:
•Ohio’da kış mevsiminin her gününün çok sert geçmemesi.
•Bu tür uzun süreli bir kampanyanın firmanın diğer ürünlerine harcanacak fondan çalacak olması.
•En iyi çözüm yolu, havanın istenilen soğukluk derecesine düştüğü zamanlarda bir seri kısa reklam kampanyası yapmaktı. Ancak firma, hava sıcaklığının düşeceği zamanları nereden bilecekti? Bunun cevabı da, firmanın çalıştığı reklam ajansının medya planlamacısı tarafından bulundu. Bir radyo istasyonu ile yapılan anlaşmaya göre, hava durumu programları, kampanyayı başlatacak program ar olacaktı. Ne zaman, hava sıcaklığı düşeceği, don olacağı haberi verilirse, radyo “don olacağı uyarısı” mesajlı reklamını otomatik olarak yayınlayacaktı.

Tatil - Özel Günlere Göre Zamanlama

•Reklamın zamanlaması, tatil günleri, diğer bayramlar ve kutlanan diğer özel günler (anneler günü gibi) ile bağlantılı olarak işleyebilir.
•Tüketicinin satın alma eğilimlerinin artacağı zamanlar, medya planlamacıları için avantaj elde edilecek zamanlar olacaktır, örneğin, yılbaşı, ramazan ve kurban bayramlarında artan talepten yararlanmak medya planlamacının görevi olmalıdır.
•Burada dikkat edilmesi gereken bir husus çocuklara yönelik ürünlerin planlaması olacaktır. Bu tür ürünlerde hedeflenen iki kitle vardır: Çocuk (kullanıcı) ve yetişkin (satın alan), önemli olan, ebeveynin alışverişe karar verdiği zaman ile çocuğun ilgisinin uyandığı zamanın ortak noktasını bulmaktır. Planlamacı, aynı zamanda rakiplerin medya planlama yoğunluğunu da dikkate almalıdır.

Haftanın Günlerine Göre Zamanlama

•Perakende satış reklamcıları, kendi müşterilerinin alışveriş eğilimlerini bilmektedirler. Bu eğilimler, ihtiyaçlara, çalışma yoğunluğuna, maaş takvimlerine göre değişebilmektedir. Alışveriş trafiğinde haftanın bir günü diğerine eşit değildir. Bu tür reklamlar, normalde durgun geçen günlerdeki alışveriş trafiğini hızlandırmak için kullanılır.
•Örneğin; özel fiyat indirimleri genellikle, zaten yoğun alışveriş trafiği olan Cuma ve hafta sonu yerine, hafta içi günlerde ağırlık kazanmaktadır Diğer güzel bir örnek, restorant reklamcılığıdır. Özel menüler, veya fiyat indirimleri, insanların daha çok evinde yemek yemeyi tercih ettiği hafta içi akşamlarda yoğunluk kazanmaktadır. Zaten hafta sonunda, birçok kişi dışarıda yemek yemek etmektedir, önemli olan talebin az olduğu günlerde talep yarayacak aktivitelerde bulunmaktır.

Günün Saatlerine Göre Zamanlama

•Bazı ürünler için tüketicilerin ihtiyaçlarının yoğun olduğu zamanlarda medya planlaması yapılması gerekmektedir. restoranları için öğlen tatillerinde promosyon yapılması gibi. Örneğin Pizza Hut, hafta içi 12:00*17:00 saatleri arasında “yiyebildiğin kadar pizza ye" kampanyası yapmaktadır.
•Saatlere göre medya planı yapılması aynı zamanda hedeflenen kitlenin erişilmesi açısından da önemlidir. Örneğin çocuklara ve gençlere okul saatlerinden sonra - hafta sonu sabah saatlerinde, yöneticilere veya çalışan kişilere, sabah erken saatlerde - haftasonları akşam iş çıkış saatlerinden sonra ulaşılabilir olması gibi.

a.Reklam Kampanyasının Ne Uzunlukta Olacağı

•En iyi devamlılık stratejisini belirlemek “Bir satış yılı içinde, kaç hafta süre ile reklam kampanyası devam etmeli?” sorusunun cevabı planın diğer unsurlarını da etkileyecektir. Reklamın bir satış yılı içinde sürekli devam etmesi ile ilgili olan stratejiye “continuity - devamlılık stratejisi" denir. En iyi devamlılık stratejisini belirlemek birçok faktöre bağlıdır:

           aa. Reklam bütçesi: 
Reklam bütçelerinin kısıtlı olması planlamacıları en etkin planı gerçekleştirmeye zorlar. Bütçelerinin elverdiği ölçüde bir kampanya zamanlaması planlanarak, nispeten kısa süreli ( örneğin, birer ay aralıklar ile) ve etkili reklamlar oluşturulur. Eğer sınırsız bir bütçeleri olsaydı birçok reklamveren hergün reklam yapabilirdi.

           bb. Satın alma sıklığı:
 Kampanya devamlılığı, tüketicinin satmalına sıklığı (satınalma - tekrar satınalma arasında geçen süre) ile örtüşmelidir. Bu faktör. Özellikle yüksek kullanım sıklığı isteyen ürün ve hizmetler için önemlidir. Bu tür ürün ve hizmetlerden bazıları; alkolsüz içkiler dişmacunusakız, şeker, sinema ve fast-food restoranlarıdır. Pazarlamacımı bu süreleri, tüketicinin kaç kez kazanılıp, kaybedileceği düşüncesiyle incelerler.

          cc. Marka sadakati eksikliği:
 Marka sadakati, ürün seçiminin belirli aralıklarla tekrarlanmasını ifade etmektedir. Günümüzde tüketiciler, fiyat indirimleri, kupon ve promosyonlar ile marka değişimine meyilli hale gelmişlerdir. Daha düşük oranlardaki mailen sadakati, reklam verenleri daha uzun süreli reklam kampanyaları yapmaya zorlamaktadır.

          dd. Rakiplerin reklamları: 
Ürün çeşitliliği bol olan ürünkategorilerinde (ev temizlik ürünleri, gıda ve dayanıklı nikelini malları) çok az sayıda reklamveren rakiplerinin reklam faaliyetlerini gözardı edebilmektedir. Birçok durumda, reklam zamanlama katan, rakiplerin reklam planlarına karşılık olarak belirlenmektedir. Amaç, reklamveren firmanın, rakiplerin arasında vokolmasına engel olacak medya karışımının bulunmasıdır. Bu analize “Share of Voice (SOV) denmektedir. SOV, belirli bir medya türündeki bir ürün veya servise ait reklam mesajının, bu ürün kategorisindeki tüm mesajlar atasındaki payıdır. Bu pay, izleme oranlan açısından ve kampanya süresi açısından değerlendirilebilir.

b. Reklam Zamanlamasında Strateji Türleri:

           aa. Continuous Pattern ( Süreklilik Stratejisi) Reklam kampanyası yoğunluğu, satış yılı boyunca eşil olarak (çok küçük sapmalar ile) yayılmış ise bu strateji türüne Süreklilik Stratejisi denir. Örneğin. Ford’un televizyonda yayınlanan hava durumuna sponsorluk etmesi ve sürekli yıl boyunca açıkhava panolarının aynı bölgede konumlanması gibi.

            bb. Pulsing Pattern Hemen hemen tüm seneyi kapsayacak, ancak bazı dönemlerde reklam yoğunluğunu arttıracak, bazen de azaltacak şekilde bir reklam zamanlaması strateji türüdür. Mc Donalds’ın menü promosyonları buna bir örnektir.
           
            cc. Flight Pattern (Atlama modeli) Bu tür zamanlamada ise reklam yoğunluğunu (flight), hiçreklam yapılmayan dönem (hiatus) takip eder. Buradaki beklenti, reklamın yapılmadığı dönemde de ürünün ve reklamın hatırlanacağı yönündedir. Eğer strateji doğru işlerse flight’tan sonra reklam mesajına ait bir kalıcı etki-hatırlanma (carry-over effect) oluşacaktır. Yapılan araştırmalarda, reklamın kesildikten sonra bile mesajın hatırlandığı kanıtlanmıştır.

Reklamverenin Mesajına En Uygun Olacak Medya Ortamının Kararı

Medya Planlamasına ilişkin diğer bilgiler

•Bir medya planlamacısının amacı, bir reklam mesajım hedeflenen tüketici kitlesine medya araçlarını kullanarak ulaştırmaktır. Planlamacının rolü, reklamverenin iletişim kurmak isteyeceği hedef kitleye ulaşmasını sağlayacağı medya araçlarını bulmakta yatmaktadır.
•Tüketicinin bu mesajı nasıl algılayacağı en önemli konudur. Nasıl sorusu, reklam mesajının kendisine bağlı olduğu kadar, daha çok tüketicinin mesaja maruz kaldığı andaki psikolojisine bağlıdır. Bu, kişinin o gün yaşadıklarına göre günden güne değişir. Örneğin, bir TV şovunu beğenip beğenmediği, o gün ofiste olanlara, TV izlenirken hazırlanan akşam yemeğine bile bağlı olabilir. Medya planlamacısının rolü, mesajı ve doğru hedef kitleyi en etkin şekilde biraraya getirmektir.

1. Algılamanın Tüketici Davranışı İçindeki Yeri ve Pazarlamadaki Önemi

•Gelişen çağımızın koşullarına uygun olarak günümüzde tüketiciye dönük pazarlama anlayışı benimsenmiştir. Bir başka deyişle, tüketicinin arzu ve gereksinimleri belirlenerek pazarlama bileşenlerine, bu bilgilerin ışığı altında yön verme anlayışı egemen olmuştur. Böylece, tüketici davranışı pazarlama kuramı içinde hak ettiği yere kavuşmuştur.
•Tüketicinin pazarda neden şu ya da bu biçimde davrandığının, neden X ya da Y mamulünü tercih etmesinin açıklanmasına, daha doğrusu, onu belirli bir ürünü satın almaya, ya da almamaya iten mekanizmanın anlaşılabilmesine gerek vardır.
 •Tüketici davranışına açıklık getirmeyi amaçlayan modellerin hemen hemen tümü algılama faktörüne yer vermişlerdir. Algılama, insana ulaşan bütün uyarıları biçimlendiren iki yönlü bir süreçtir; gereksinimleri, güdüleri ve tutumları etkilediği gibi, gereksinimler, güdüler ve tutumlar da algılamayı etkiler. Dış dünyayla ilişki kurmamız uyarılar kanalıyla oluştuğuna ve her uyarıya bir tepki doğduğuna göre, algılamanın önemini kabul etmek zorundayız. Algılamanın genel pazarlama kuramına da, uygulamaya dönük bir katkısı vardır. Örneğin, eğer kişilerin algılayışları farklı olmasaydı, pazar bölümlendirilmesinin pek bir anlamı kalmayacaktı. Ayrıca, reklam alanında da mesajların, reklamı yapanın istediği biçimde algılayıp algılanmadığı sorunu birincil derece de önemlidir

2. Algılamanın Tanımı

•Algılamak, duyular yardımıyla tanımaktır. Algılamak, herhangi bir olayı, nesneyi veya ilişkiyi görmek, duymak, dokunmak, koklamak, tatmak, hissetmektir. Diğer bir deyişle algılamak, beş duyu olarak adlandırdığımız duyma, görme, koklama, tatma ve dokunma duyularıyla dış dünyayla ilgili bilgi edinmektir. Bu noktada algılama sadece fiziksel bir olay olarak düşünülebilir. Görme, duyma ve duyuların normal fizik yapıdaki bireyler için ortalama eşit olduğu bilinmektedir. Eğer algılama süreci, yalnızca bu fizyolojik etkenlere bağlı olsaydı, çok farklı sosyo ekonomik yapıdaki kişüer aynı şeyleri aynı biçimde algılayacaklardı. Ancak bunun aksi olmaktadır.
•Algılama, aşağıda belirtilen süreçleri kapsar:
•Duyum süreçleri
•Simgesel süreçler
•Duygusal süreçler
•Duyum süreçleri yukarıda tanımlanmıştı. Simgesel süreçler ise şöyle açıklanabilir; simge, bir başka şeyi temsil eden diğer bir şeydir. Örneğin, bir gül resmi gördüğümüzde, bu gülün nasıl koktuğunu da duyar gibi oluruz. Duygusal süreçlerde ise, bir nesneyi algıladığımızda onu yalnız belleğimizdeki geçmiş izlenim ve simgelerle birleştirmekle kalmayız, ayrıca bu nesne hoşumuza gider ya da gitmez.
•Her birey, olay, nesne ve ilişkileri kendi kişisel gereksinme, bekleyiş ve değer yargılarına bağlı olarak farklı biçimde algılar. Örneğin, bir duvarı inceleyen dört kişi düşünelim. Hepsi karşısındakinin bir duvar olduğunun farkındadır, ama aslında onu farklı biçimde algılamıştır. Birinci kişi, bir sanatçıdır ve duvarı renk, biçim ve doku açısından değerlendirir. Duvarcı ustası olan ikinci kişi, pürüz ve çıkıntıları görür. Üçüncü kişi bir yıkıcıdır ve duvarın zayıf bölümlerini görür. Dördüncü kişi ise bir mahkumdur ve duvarı kendisiyle özgürlük arasında bir engel olarak görür.

•Algılamanın dört özelliği vardır:

•Ayırıcı oluşu
•Düzenli oluşu
•Uyarıcı etkenlere bağlı oluşu
•Kişisel etkenlere bağlı oluşu
 •Ayırıcı algılama, olumlu uyarıların geçmesine izin verilen aksine olumsuz uyarıların geçmesine izin verilmeyen bir süzme mekanizmasına benzetilebilir. Neyi algılayacağımız o andaki beklentilerimize bağlıdır. Kişi, bir günde karşılaştığı milyonlarca uyarıdan çok azım algılamaktadır. Eğer kişi, bir gereksinimden yola çıkıyorsa, o gereksinmeyi doyurabilecek uyarılara karşı duyarlı olacaktır. Örneğin aç ise bir lokantadan gelen yemek kokularına karşı duyarlılığı son derece artacaktır ve cebinde parası var ise, büyük bir olasılıkla içeriye girip karnını doyuracaktır.
•Algılamanın düzenli oluşu, algıların boşlukta olmadığı, birey için bir anlam ifade ettiğidir.
•Tüketici, kendi yaşam biçimiyle ve benlik kavramıyla uyumluluk gösteren ürünleri satın alacak, aksine uyum sağlamayan ürünlere tüketim modelinde yer vermeyecektir. Benlik kavramı, kişinin duyguları, istekleri, değer yargıları, diğer bir deyişle, onu Ali ya da Veli, Ayşe ya da Fatma yapan özelliklerin tümüdür. Eğer tüketici bir ürünü devamlı satın alıyorsa, bu ürün kendi algılayış biçimiyle uyumlu olduğu içindir diye düşünülebilir.
•Müşteri sadakatini elde-edebilmek için iletişim (sadece reklam değil), bir dizi veriyi iletmekden çok daha fazla şey yapmalıdır. Aksine, tirün hikayesini, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre biçmelidir. Bu seviyede iletişim, veriyi algılamaya dönüştürür. Algılama, ürünler arasında bir ayrım yapılmasının ana sebebidir.
•Bir ürünün algılanan değeri, bu ürünün pazardaki değeri veya başka şirket tarafından satın alınma değeridir. Ürün değeri, reklamın, özellikle, reklam ajansı tarafından yaratılmış reklamın katkısıyla oluşmuş bir değerdir. Müşterisinin ürününe veya hizmetine bir algılama değeri katmak, her reklam ajansının yerine getirmekle yükümlü olduğu bir görevdir. Bunu dört farklı yol kullanarak gerçekleştirir:
•Ürüne bir kişilik vererek.
•Ürün hakkındaki temel algılamayı şekillendirecek tarzda iletişim sağlayarak.
•Ürün hakkında bir imaj veya hafızalardan kolay silinmeyecek bir görüntü yaratarak.
•Ürünü, rakiplerinden farklı bir yere yerleştirerek.
•Bir reklam ajansının değeri, bir ürünü veya hizmeti eşsiz kılacak şekilde yarattığı ve yönlendirdiği iletişimi ile ölçülür BÖN İçlikle reklam, ürünün bir parçası olmaktadır.

Psikoloji

•Yetenekli bir reklamcı psikolojiden anlamak zorundadır. Belirli etkile rin belirli tepkilere yol açacağını öğrenmeli, bu bilgiyi sonuçlarını büyütmek ve yanlışlardan kaçınmak için kullanmalıdır. İnsan doğası süreklidir. Birçok açıdan bugün ne ise Sezar’ın zamanında da oydu. Yani psikolojinin ilkeleri değişmez ve devamlıdır. Bu ilkeler hakkında öğrendiklerinizi değiştirmeniz hiçbir zaman gerekmez.
 •Örneğin, merakın en güçlü insan dürtülerinden biri olduğunu öğreniyoruz. Olanak bulduğumuzda kullanıyoruz. “Patlamış Buğday” büyük ölçüde merak nedeniyle başarı kazanmıştır. “Olağan büyüklüğünün 8 katı patlamış tahıllar”, “her çekirdekte 125 milyon buhar patlaması” gibi. Merak öğesi keşfedilmeden önce, bu ürünler başarısızdı.
•Ucuzluğun çok güçlü bir çağrı olmadığını öğreniyoruz. İnsanların büyük ölçüde fiyatlara göre hüküm verdiğini biliyoruz. İngiltere'de National Galery (Ulusal Müze)’de katalog fiyatı $750.000 olarak açıklanan bir resim vardır. İnsanların çoğu önce şöy/e bir bakarak önünden geçer. Sonra kataloğa bakmayı sürdürür ve resmin fiyatını öğrenirler. Geri döner ve resmin çevresinde kümelenirler.
•Merak öğesini psikolojide sıkça kullanırız. Belki değerli bir formülün reklâmını yapıyoruzdur ancak sadece bunu öylemek yeterli derecede etkili olmayacaktır. Bu nedenle gerçeği söyleyerek o formül için $100.000 dolar ödediğimizi açıklarız. Bu açıklama kullanıldığı zaman büyük saygı kazanılır.
•Birçok mal garantili olarak satılmakladır ancak bu öylesine sıradan hale gelmiştir ki, garantiler etkileyici olmaktan çıkmıştır. Fakat bir şirket, bir bayinin imzalı garantisini sunarak servet kazanmayı başarabilmiştir. Müşterilerin ödeme yaptığı bayi, geri istendiği takdirde parayı Ödemeyi yazılı olarak yükleniyordu. Uzaktaki bir yabancı yerine bir komşu garantiyi veriyordu.
•Bazı reklamlarda “Bir hafta deneyin, beğenmezseniz paranızı iade ederiz” denmektedir. Bir reklamcının aklına, ön ödeme yapılmadan malları gönderme teklifi gelmiştir. O'nun sloganı da “Beğenirseniz bir hafta içinde ödeyin" olmuştur. Bu teklifin diğerinden çok daha fazla etkili olduğu ortaya çıkmıştır.
•İnsan psikolojisine hitap edecek öğelerin keşfedilmesi, reklamların başarı kazanmasında çok etkili olmuştur, Bir reklamveren işadamlarına bir dizi kitap sunmuştu. Ancak reklamlar kazanç getirmediği için bir başka uzmana danıştı. Bu uzman, bu ürünün reklamına kendisinin etkili olacağını düşündüğü küçük bir ayrıntı eklenmesini istedi. Bu ayrıntı, alıcının adının altın yaldızla her kitabın üzerine yazılmasıydı. Bu eklemeden sonra, reklamda hemen hemen başka hiçbir değişiklik yapılmadan yüzbinlerce kitap satılmıştır. İnsan psikolojisinin bu tuhaflığı ile altın yaldızlı yazılan isimler kitaplara değer katmıştı.
•İki reklamveren birbirinin hemen hemen aynı iki gıda ürünü sundular. Her ikisi de ürünün tanınmasını sağlamak için büyük bir paket vermeyi önerdiler. Bir tanesi paketi bedava veriyordu. Diğeri ise satın alınacak ilk paketin bedelini üstleniyordu. Paketi alabilmek için herhangi bir mağazada kullanılabilecek kupon karşılığında üretici parekende fiyatını ödüyordu.
•Birinci reklamveren başarısız oldu, kazançlı çıkan ise ikinci reklamveren oldu. Çünkü bu ürünü ücretsiz vermekle ürününü değersizleştirmişti. Bir zamanlar bedelsiz alman bir şeye, daha sonra para ödemek zor gelir. Bu, özel kartla ücretsiz yapılan bir tren yolculuğundan sonra bilet ücreti vermeye benzer.
 •Diğer reklamveren ise, kendi ürününe tanınması amacıyla parekende fiyatını ödediği için ürün daha saygı duyulur hale gelmişti. Üreticisinin para ödeyerek satın almasına değen bir ürün kullanıcının da satın almasına değerdi.
•İnsan psikolojisinde düşünsel izlenimler çok önemlidir. Birbirinin aynısı olan beş cisim sunun. Oradaki beş kişiden her biri bir tanesini sevebilir. Fakat bu beş cisimden birinde göze çarpması gereken bazı niteliklere işaret edin, herkes onları bulacaktır. O zaman da beş kişi aynı cismi seçecektir.
•Düşünsel izlenimler ile tüketicilerin bir markayı seçmeleri gerçekleştirilebilir. Yanyana iki işyeri taksitle kadın giysileri satıyordu. Hedefleri daha iyi giyinmek isteyen yoksul kızlardı. Bu işyerinden biri kızlara, yoksul olduğunu hissettirecek yalın bir teklif yaptı.
•Diğer işyeri ise anaç görünüşlü, ağırbaşlı ve yetenekli bir kadını görevlendirdi. Bu hanım kızlara bir arkadaş gibi mektuplar yazdı. Kendisi, çok şık giyinememenin bir kız için ne demek olduğunu biliyordu. Uzun zamandan beri, kadınlara iyi giysiler satmak ve taksitle ödeme imkanı tanımak için fırsat kolluyordu. Şimdi kendisini destekleyen insanlar sayesinde bu isteğini gerçekleştirebiliyordu.
•Bu iki çağrının birbiriyle karşılaştırılması mümkün değildi. Kısa sürede ikinci işyeri büyük bir başarı elde ederken diğeri işini terk etmek zorunda kaldı.
•Bu uygulamayı destekleyenler taksitle ev eşyası da satıyorlardı. Herkese ürün katalogu göndermek bir yarar sağlamamıştı. Ancak, evli bir kadın Bayan (...)’dan giysi aldığı ve parasını da anlaşmaya varıldığı biçimde ödediğinde, ona şöyle bir mektup yazıyorlardı: “Tanıdığımız bir kişi olan Bayan (...) sizin, iyi müşterilerinizden biri olduğunuzu belirtti. Size satış yaptığını ve tam anlamıyla sözleşmeye uygun bir biçimde hareket ettiğinizi söyledi. O nedenle size bir kredi hesabı açmış bulunuyoruz. İstediğiniz zaman kullanabilirsiniz. Ev eşyası olarak ne isterseniz sadece sipariş veriniz. Önceden ödeme yapmayınız. Sizin gibi, tavsiye edilen bir kişiye hiçbir soruşturmaya gerek kalmadan göndermekten mutlu olacağız.”!
•Böyle bir şey çok pohpohlayıcıydı. Ev eşyası gereksinimi ortaya çıktığında o kişiler elbette o mağazadan ısmarlayacaklardı.
•Psikolojinin sonsuz evreleri vardır. Bazı insanlar bunu sezgisel olarak bilirler. Çoğu deneyimlerle öğrenilir. Fakat çoğunu başkalarından öğreniriz. Kazandıran bir yöntem görünce, durum uygun olduğunda kullanılmak üzere kaydederiz. Aynı teklif değişik bir yolla yenilendiğinde kat kat fazla getiri sağlayabilir.

Read More